机制
我一直不喜欢“计算机科学”puters9ce这个ฐ词。主要原因是根本不存在这种东西。计算机科学就像一个大杂烩，由于某些历史意外，很多不相干的领域被强行拼装在一起。这个ฐ学科的一端是纯粹的数学家，他们自称“计算机科学家”，只是为了得到国防部研究局daທrpa的项目资助。中ณ间部分是计算机博物学家，研究各种专门性的题目，比如网络数据的路由á算法。另一端则ท是黑客，只想写出有趣的软件，对于他们来说，计算机只是一种表达的媒介，就像建筑师手里的混凝土，或者画ฑ家手里的颜料。所以，在“计算机科学”的名下，数学家、物理学家、建筑师都不得不待在同一个系里。
书中的内容并不深奥，不仅仅是写给程序员和创业者的，更是写给普通读者的。作者最大的目的就是，通过这本书让普通读者理解我们所处的这个ฐ计算机时代。
对于互联网软件，没人规定只能使用某些语言开，因为所有的硬件都控制ๆ在你手里，你想要用什么เ语言，就能ม用什么เ语言。不同的语言适合不同的任务，你应该根据不同场合，挑选最合适的工ื具。尤其是在竞争者存在的情况下，“可以这样做”就变成了“必须这样做”详见后文，因为ฦ如果你不利用语言的优势，那就会听任对手过你。
我们的大多数竞争者使用c和c+ใ+，这使得他们的软件明显不如我们，因为不考虑其他原因他们无法解决cgi脚๐本不能识别用户状态的问题。如果用户想要修改表单的部分内容，你不得不把表单的所有内容都放在同一个页面上，然后在最下面放一个“更新”按钮。正如我将在第12章中解释的，通过使用lisp这种许多人眼中ณ的教学语言，我们使得via9eb编辑器更接近桌面软件带给用户的体验。
软件的布
互联网软件带来的最大变化之一，就是软件布方式的改变。对于桌面软件来说，布新版本是一个ฐ很痛苦的过程，整个公司不得不使尽全力，满头大汗地挤出一大块巨型代码。从过程和结果上来看，无异于一次分娩。
互联网软件则ท完全不同，就像你写给自己้用的程序一样，修改起来很方便。软件的布过裎可以分解为一系列ต的渐进式修改，而不是猛地推出一个大幅变动的版本。常见的桌面软件可能一年布一到两ä个新版本，而我们在viaທ9eb经常是一天布三到五个版本。
一旦ຆ采用了这种新模式，你就会知道布方แ式对软件开的影响有多么重大。桌面软件开之中ณ的许多棘手问题，都是源自于它的那种灾难性的布方式。
如果一年布一个新า版本，你很可能会以打包方式处理bຘug，把它们留着，然后一次性全部ຖ解决。在布新版本前，你可能会修改和更换一半的代码，从而又引入无数新的bຘug。接着，质量监控人员quaທlityassurance开始测试新า代码，逐一列出新现的bug，你再按照这张清单把它们一个个消除。通常没办法把清单全部做完，它随时都在增长，说实话，谁也不确定它到底会有多长。这就好像在足球场上捡小石块一样费劲，你永远不知道为什么软件内部会出这么多问题。最好的结果也不过是，你得到了一个ฐ统计学意义แ上“合格”的版本。
对于互联网软件来说，大部ຖ分的变化都是细微和渐进的，所以引入bug的机会比较小。而且，在布前测试的时候，你知道应该最仔细地测试哪个ฐ部分——显然就是你修改过的部分。这使得你对代码的掌握变得牢固得多。一般来说，这时候你确实是对软件内部的情况一清二楚。当然，这不是说你把所有代码都装在了脑子里，而是说你阅读代码的时候，非常自如流畅，不会像侦探破案那样苦思冥想，而是像飞行员那样，瞄一眼仪表板，就对飞行状况胸ถ有成竹。
桌面软件导致了bug的宿命论。你很清楚，布出去的软件肯定有bug，你甚至早就准备好了应对机制比如布补丁。既然如此，bug再多一点又何妨？没过多久ื，你要布下一个版本了，你明知其中某个ฐ操作完全不能使用，但还是照ั样布。苹果公司前几年就干过这种事。他们必须布新า版操作系统了，压力越来越大，布日期已๐经推迟了四次，无法再推了，可是有些部ຖ分还一点儿没写比如cd和dvd操作的部分。怎么办？他们就把没写完的操作系统布出去了，用户必须日后自己动手安装ณ缺失的部分。
互联网软件的布规则是：它运行不了，你就无法布；一且它能ม运行了，你就可以立刻๑布。
这个行业的老手可能会想：你说得好听！软件运行不了，就不布，但是如果你已经对外承诺了明确的布日期，到时却没有准备好，怎么办？这个问题听起来有道理，但是事实上，你不会对互联网软件做出这样的承诺，因为它根本没有“版本”这个概念。你的软件是连续性渐变的，某些更新也许比较重大，但是“版本”这个ฐ概念不适用于互联网软件。
如果你还没忘记via9๗eb的旧事，你可能会觉得我这么เ说听上去很奇怪，因为ฦ那时我们总是宣布将有新版本推出。这只是公关伎俩啦，我们知道媒体喜欢听到เ版本号。如果你布一个大的版本更新版本号的第一位数生变动，它们就会以大篇幅报道；如果你布一个小的版本更新า版本号小数点后生变化，它们最多只用一段话提一下。
我们的一些竞争对手的产品是桌面软件，确实有版本号。对我们来说，这种布方式只表明他们的落后，但是他们却因此把媒体的目光都吸引过去了。我们不想做局外人，所以也开始为自己้的软件加上版本号。什么时候需要媒体宣传了，就开出一张单子，上面总结了自从上次“布”以来，我们新增的所有功能，然后在上面填一个新า的版本号，出一个新า闻稿，宣布新版本已๐经准备就绪了。真是神奇啊，从来没有人看穿我们的把戏。
到เ被收购的时候，我们已๐经这样干了三次，所以已经到了第四版。如果我没记错的话，那ว时是41版。via9ebຘ变成yahoostore以后，媒体的曝光就没有那么必要了。所以，虽然软件一直没有中断开，但是版本号却悄悄地被放弃了。
软件bug
互联网软件的另一个技术优势在于，你能再现大部ຖ分的bຘug。用户的数据都在你的硬盘上。如果某个用户使用软件时出错了，你就不必像开桌面软件那ว样苦苦猜测到底生了什么事情。一般来说，只要用户通过电话向你描述一番，你就能把问题再现出来。如果你的程序中ณ有自动侦测错误的代码，那么不用等到เ用户找上门，你可能已经知道哪里出错了。
互联网软件每时每刻都在被使用。你的代码一上线，就会经历严å酷考验。bug很快就会浮出水面。
软件公司有时会受到指责，因为他们竟然把现bຘug的任务交给用户去完成。说实话，我其实提倡这种做法。对于互联网软件，这样做的好处很多，因为它的bug相对比较少，而且处理周期比较短。我们连续不断地布新版本，所以bug就比较少。我们能够再现用户遇到的问题，又能ม在修复后立刻๑布，使得用户不用等很长时间，所以大部分bຘug的处理周期都比较短。我们的bug数量一直不多，以至于没有必要使用一个ฐ正式的bug追踪系统。
当然，在布之前，你应该对修改之处进行测试，避免出现重大的bug。难免会有一些bug成为漏网之鱼，不过它们纯属罕见情况下才会生的个案，在真正接到เ用户投诉之前，几乎不会影响到什么人。只要你能立刻解决bug，对于普通用户来说，他们就会觉得你的软件几乎是亳无问题的。我觉得，普通的via9๗eb用户可能一个bug都没遇到เ过。
解决新代码的bug要比解决历史遗留代码的bຘug容易。在自己刚ธ刚写好的代码中，找出bug往往会比较快。有时，你只要看到เ出错提示ิ，就知道问题出在哪里，甚至都不用看源码，因为潜意识中你已经在担心那个地方แ可能会出错。如果你要解决的bug出自于6个月前写好的代码假定你一年布一个ฐ新า版本，那么6个月就是现bug的平均时间，那ว么就麻烦了，就要大费周章了。那时，你对代码也已经不熟ງ悉了，就更可能采用危险的方式解决问题，甚至引入更多的bug
。
‘这个观点引申自特雷弗·布莱克韦尔trevorblaທck9ell的话，他说：“随着软件规模的增大，开成本指数式上升。这可能是因为修正旧bug的原因。如果bຘug都能被快现，成本的上升形态就能基本保持线性。”’
早一点现bຘug就不容易形成复合式bຘug，也就是互相影响的两ä个bug。举例来说，一个ฐbug是楼梯很滑，另一个ฐbug是扶手松了，那么只有当这两个ฐbຘug互相作用时，才会导致你从楼梯上摔下来。在软件中，复合式bຘug是最难现的bug，往往也会导致最大的损失
。传统的方แ法是：“把软件彻底拆开，将所有bug统统清理干净。”这样做难免产生一大堆的复合式bug。如果软件是经常性布，每次只有小幅度的变化，那ว么就不容易产生复合式bug。这就好比做扫除：你一直在打扫大厅，掉落在地板上的东西会被立刻清理，省得它们时间一长与其他东西粘在一起。
‘复合式bug有一个ฐ子类型：两个bug是互相弥补的，好比“负负得正”，软件反而能正常运行。这种bຘug可能才是最难现的bug。当你修正了其中的一个bug，另一个bug才会暴露出来。这时对你来说，你会觉得刚才修正错了，因为那是你最后修改的地方，你就怀疑自己在那里做错了，但是你其实是对的。’
有一种编程方法叫做“函数式编程”fun9g，它对你会有帮助，可以避免一些副作用。函数式编程在学术文献中研究得比较多，在商业软件中用得比较少。但是，对于互联网软件，它却很有用。很难用纯粹的“函数式编程”完成整个ฐ程序，但是它可以用来编写一些重要的部ຖ分，使得这些部ຖ分易于调试，因为ฦ它们不包含“状态”staທte，非常便于不断进行小幅的修改和测试。我大量使用这种方แ法开via9ebຘ的编辑器，我们自己的脚本语言rtml就是一种纯粹的函数式编程语目。
桌面软件行业的人可能很难相信，找出via9eb的bug几乎成了一种游戏。因为软件布以后，大多数bug都是罕见情况下才会生的个案，受到影响的用户往往都是高级使用者，他们喜欢试验那些不常用的、难度大的操作。高级使用者对bug的容忍度比较高，尤其如果这些bug是在开新า功能ม的过程中引入的，而这些新功能又正是他们所需要的，他们就更能理解了。事实上，因为bຘug不多，你只有经过一些复杂的过程以后才会遇到它们，所以高级使用者往往因为现了bຘug感到เ很得意。他们打电话给客服时，多半是一副胜利者的口吻，而不是怒气冲冲的样子，好像他们击败我们得分了一样。
客户支持
当你可以再现错误时，你开展客服支持的方式就变了。大多数软件公司将客户支持看作提高客户满意度的一种方式。在这些公司看来，要么เ是客户打电话来，报告一个ฐ已知的bug，要么是客户执行了错误的操作，你必须ี判断出他到底什么เ地方做错了。这两种情况对公司的知识积累็都没有太大益处。所以，你开始觉得客户支持是一件令人头痛的事情，决定将客服人员与开人员尽可能ม分离。
viaທ9eb不是这样。我们的客户支持是免费的，因为我们希望知道用户的反应。如果他们使用时遇到困难，我们希望立刻๑知道，这样就能再现错误、解决问题、布新版本。
所以，via9eb的开人员总是与客服人员保持密切联系。客服人员坐在距离程序员只有9米的地方，知道自己可以随时打断程序员的工作，提交新证实的bug的报告。遇到เ重大bug，我们就算在开董事会，也会马上回来修改程序。
我们的这种方法让所有人都感到满意。客户很高兴，拨打厂商服务热线是免费的，而且还被当作通风报信的人，受到郑重对待。客服人员也喜欢这样，因为这使得他们可以帮助用户，而不是对着用户读操作手册；程序员喜欢这样，因为他们能ม够再现bug，而不是通过模糊不清的二手报吿了解bug。
我们的政策是当场修复bຘug，这改变了客服人员与黑客之ใ间的关系。在大多数软件公司，客服人员是低工资的边缘人，黑客则是呼风唤雨的主宰者。这些公司有各种各样的bug报告流程，伹是几乎都是单向式的：使用者打电话给客服人员报告bug，客服人员填写某种形式的表格，传递给程序员可能会经质量监控部门之手，程序员把bug写入待解决问题的清单。via9ebຘ不是这样，在收到使用者的bug报告之后一分钟内，程序员就会对站在身边的客服人员说：“没错，你是对的，这是一个ฐbug。”客服人员从黑客嘴里听到“你是对的”，会感到欢欣鼓舞。客服人员告诉我们现bຘug的时候，他们心里怀着期待，就好像小猫想让别人知道自己抓住了一只老鼠一样。这也使得客服人员在判断ษbug严重性时格外小心，因为这关系到เ他们的声誉。
我们被雅虎收购后，客服人员被移到离程序员很远的地方。直到เ那时，我们才意识到客户支持实际上就是质量监控，也是某种程度的市场营销。除了记录bug，客服人员还必须大概了解相关知识，回答与bug相关的一些问题、解释令使用者迷惑不解的功能等
。有时，他们也扮演了使用者的代理人，我们会问他们哪个新า功能是用户更想要的，他们总是能做出正确的回答。
‘我们在via9๗eb举办过一个比赛，看谁能ม说出我们软件中最差ๆ劲的地方。两ä位客服人员并列第一，我至今想起他们的叙述都不寒而栗。比赛一结束，我们立刻修复了那两个ฐ问题。’
全身心投入
能够即时布软件，对开者是一个巨เ大的激励。步行上班途中，我经常会想哪些地方还需要变动，然后当天就予以实现。一些重大功能也是这样来的。即使某个功能要花两个ฐ星期或者更长时间开，我也很确定，一旦写完就可以立刻看到เ效果。
如果软件的新版本要等到一年后才能布，我就会把大部ຖ分新构思束之高阁，至少过上一段时间再来考虑。但是，构思这种东西有一个特点，那就是它会导致更多的构思。你有没有注意过，坐下来写东西的时候，一半的构思是写作时产生的？软件也是这样。实现某个构思，会带来更多的构思。所以，将一个构思束之ใ高阁，不仅意味着延迟它的实现，还意味着延迟所有在实现过程中激的构思。事实上，将一个构思束之ใ高阁，甚至会限制新า构思的产生。因为ฦ你看一眼堆放在一边、还没有实现的构思，就会想“我已๐经为下一个ฐ版本准备了很多新东西要实现了”，你就懒得再思考更多的新า功能了。
大公司的做法不是立刻实现新า功能ม，而是先对新า功能做一个计划ฐ。我们在via9eb就是因为这个原因而遇到เ了麻烦。投资者和分析家会问，你们对未来有何计划。真实的回答是，我们没有任何计划。我们有改进的想法，但是如果我们想到เ应该怎么改进，就已经把它实现了。接下来六个ฐ月我们要做什么？所有能想到的最佳改进。我不知道自己是否有胆量公开这么说，但这是实话。计划这个词，只是将构思束之高阁的另一种表达方式。只要想到เ好的构思，我们就立刻着手实现。
viaທ9eb和其他许多软件公司一样，大部分代码都有明确的负责人，而且只有一个。如果你负责某件事，那就真的是你负责。除了你以外，没有人能ม批准他们甚至都不知道这部分代码的布。如果你出错了，没有人会提醒你，唯一的代码保护机制ๆ就是你的羞耻心，你不想被同事当成傻瓜，这就足矣。我这么说或许会让人误以为via9ebຘ的代码是漫不经心地编写出来的。实际上我们的开进度很快，但是把代码放到服务器上布之前，我们会深思熟虑。提高软件可靠性的关键在于开时全神贯注，而不是降低开度。正是因为飞行员全神贯注，他才能ม在夜间让一架18๖吨重的飞机以225公里的时平安降落在航空母舰的甲â板上，做得比小孩子切面包还要安全。
当然，这样写软件也有局限。它适用于小型的、由优秀可靠程序员组成的开团队，不适用于大型的、充斥大量平庸之辈的软件公司，在那ว里不是程序员想出好的构思，而是一个ฐ委员会集体批准坏的构思。
逆向的《人月神话》
‘《人月神话》themythi9th是布鲁克斯frederickooks所写的一本软件项目管理名着。所谓“人月”就是一个人在一个月内所能ม完成的工作量。假如某个项目预估需要12个人月，那么派4个ฐ人处理这个ฐ项目，理论上需要3๑个月，派6个人则只需要2个月。但是，布鲁克斯认为这种换算机制在软件业行不通，是一个神话，因为软件项目是交互关系复杂的工作，需要大量的沟通成本，人力的增加会使沟通成本急剧ຕ上升，反而无法达到缩短工期的目的。在本质上，软件项目的人力与工期是无法互换的，当项目进度落后时，光靠增加人力到该项目中ณ，并不会加快进度，反而有可能使进度更加延后。该书英文版已๐由人民邮ุ电出版社出版。——译者注’
幸好开互联网软件需要的程序员比较少。我曾在一家中等规模的桌面软件公司工ื作，那里的工程部ຖ规模就过10่0่人，但是其中只有13人负责产品开，剩下的人负责软件布、软件移植以及其他事情。开互联网软件，你最多只需要那1้3๑个ฐ人，因为ฦ不存在软件布、软件移植以及其他事情。
via9๗eb的开者只有3个人
。我一直在不停地招聘，压力很大，因为我们要把公司卖掉。我们很清楚地知道，买家不愿花大价钱买下一个只有3๑个程序员的公司。解决方法：雇更多的人，在公司内创设其他项ำ目，让他们去做。
‘罗伯特·莫里斯写了客户下单的前台订单系统，特雷弗·布莱克韦尔写了图片系统和后台管理系统商家用来处理订单、查看统计数据、修改设置等，我写了站点生成器商家用来搭建网站的外观。订单系统和图片系统的开语言是cນ和cນ++，后台管理系统主要是perl，站点生成器是摸nlisp。’
开软件需要的程序员人数减少，不仅意味着省下更多的钱。正如《人月神话》一书中所指出的，向一个项目增加人手，往往会拖慢项目进程。随着参与人数的增加，人与人之间需要的沟通呈现指数式增长
。人数越来越多，开会讨论各个部ຖ分如何协同工ื作所需的时间越来越长，无法预见的互相影响越多越大，产生的bຘug也越多越多。幸运的是，这个过程的逆向也成立：人数越来越少，软件开的效率将指数式增长。我不记得我们在via9๗eb开过讨论如何编程的会议。步行去吃午饭的路上，我们就能ม把该说的话说完，从来没有例外。
‘这里的“指数式”exponentiaທlly，我用的是口语中的表达方式。更合适的词应该是“多项式似的”polynomially。’
如果要说有什么缺点，就是由á于开人员比较少，每个ฐ程序员都必须承担一点儿系统管理的责任。当你在服务器上布软件时，必须ี有人监控服务器，但是由á于人员太少，监控员只能由á开人员兼任。via9ebຘ有许多系统组件，变动非常频繁，导致应用软件和系统软件之ใ间的界ศ线很难区分。硬性指定一条界线将限制我们的开。所以，虽然我们总是安慰自己，公司运营很快就能走上正轨，一两个月后就能ม平稳展，那时就可以雇一个专职的系统管理员让他专门负责服务器了，但是这个愿望一直没有实现。
只要你还在很活跃地开产品，就免不了要亲自做系统管理，我认为ฦ没有其他可能。如果你想写完代码，向服务器递交9，然后就可以回家，一天工ื作结束，这在互联网软件身上肯定没有实现的可能。互联网软件是活的，每时每刻๑都在你的服务器上运行。一个严重的bug影响的可能不是一个ฐ用户，而是所有用户。如果某个bug破坏了硬盘上的数据，更是必须ี马上修复，诸如此类。我们的心得是，第一年之后就不必每分钟都盯着服务器了，但是对新า变动的部分一定要密切关注。不要在半夜里布代码，然后回家睡觉。
关注用户
互联网软件不仅把开者与他的代码更紧ู密地联系在了一起，而且把开者与他的用户也更紧ู密联系在了一起。财务软件公司intuit的销售方แ式很出名，他们的销售员会在软件零售店里向顾客做自我介绍，然后请求顾客跟他们回公司，以便进一步了解软件。如果你亲眼见到เ某人第一次使用你的软件，你就会知道软件的哪个ฐ地方最打动他。
软件应该做到用户认为ฦ它可以做到的事情。但是，你不知道用户到底怎么想，除非你亲眼看到เ他们如何使用你的软件，相信我，看到和看不到大不相同。互联网软件能够让你前所未有地了解用户行为ฦ。你不必再人为挑选一个小型的用户样本，进行重点观察。每个ฐ用户的每一次点击你都可以看到。所以，你不得不仔细斟ต酌到เ底要看哪些行为，因为你不应该侵犯用户的隐私。但是，即使是最常见的统计项目，也能大量信息。
因为ฦ你能得到用户数据，所以就不用依赖基准测试
了。基准测试不过是在模拟用户，而你现在能ม看到真实的用户。你想知道应该优化什么地方แ，那就登录到服务器，看看什么เ程序最消耗cpu。你也会知道什么时候应该停止优化，当我们后来现via9eb编辑器的瓶颈是内存而不是cpu时，就知道可能应该停止优化了，因为我们没办法压缩用户数据的大小。唉，其实是有办法的，但是做起来很不容易。
‘基准测试benchmarktest指的是先设置一个基本的数据环境，测试应用程序的表现，然后把这个表现当作“基准”bencນhmaທrk，用来比较其他情况下应用程序的表现。——译者注’
效率对互联网软件至关重要，因为硬件费用由你支付。你的资本支出成本除以服务器所能支持的最大用户数量，就是你为ฦ每个ฐ用户付出的成本。如果你的软件效率高，你就能比同样硬件配置的竞争对手多展用户，获得更多的利ำ润。我们在viaທ9eb的时候，每个ฐ用户的硬件成本大约是5๓美元，现在应该更低，可能比把第一个月的账单寄给他们的成本还要低。如果软件效率足够高，每个ฐ用户的硬件成本现在可以接近免费。关注用户不仅有助于优化程序，还有助于指导你的设计。viaທ9eb的脚本语言rtml允许高级用户自定义页面风格。我们现rtml有点像留言本，用户通过它向我们提建议，因为ฦ只有当预设的页面风格不能ม满足用户需求时，他们才会使用rtml。举例来说，编辑器的工ื具栏原先是横跨页面的，但是许多使用rtml的用户将它放在左下方，于是我们也就把工具栏的默认位置调整为左下方แ了。
最后，通过关注用户，你可以知道他们在使用软件的过程中什么时候遇到了麻烦。因为顾客总是对的，所以这表明你需要修正软件。推广via9๗eb的关键，就是允许访问者在线试用。这可不是仅仅展示几张图片，而是真的让你使用我们的产品。只需要五分钟，你就能自己搭建起一个真实可用的网上商店。
几乎ๆ所有我们的新客户都是通过在线试用展起来的。我想大多数互联网软件都是如此。如果用户坚持从头到尾成功地完成在线试用，那么表明他们喜欢这个产品。如果他们感到很困惑或者很乏味，就不会坚持试用到เ底。所以，只要我们能让更多的访问者坚持完成在线试用，我们的用户增长率就会提升。
我研究了用户点击行为，现在某一个地方，在线试用的用户会停止前进，改为点击浏览器的“后退”按钮。如果你写过互联网软件，你会现“后退”按钮是设计中ณ最费脑筋的问题之ใ一，很有意思。所以，我就在那个ฐ地方加了一条提示，告诉用户已经接近终点了，提醒他们不要点击“后退”按钮。这时，互联网软件的另一个好处就体现出来了，你做了修改，马上就可以得到反馈。完成在线试用的用户比例从60%立刻上升到เ了9๗0%。由于新增付费用户的数量是完成在线试用的用户数量的一个函数，所以与修改前相比，我们的收入增长了将近50%。
金钱问题
20世纪90年代早期，我读过一篇文章，它称应该让用户像订报纸那样按照使用时间长短订购软件的使用权。第一眼看上去，这种说话好像很滑稽。但是后来，我意识到这个观点是对的，因为它反映了软件开的现实：软件开不是静态的，而是一个持续不断的动态过程。按照ั传统的软件销售模式，厂商每推出一个新า版本，就会强迫现有用户重新出钱购买，然后安装升级，只有这样厂商才能持续不断获得收入。我认为，如果公开收取软件的订阅费，而不是让用户购买软件的所有权，操作起来会更自然、更简便。“订报纸模式”正是互联网软件天然的收费模式。互联网软件不可能用自由á软件的模式经营，只能ม由商业性公司来经营。因为经营互联网软件要承担很大的风险，会产生大量支出，没有人会免费做这件事情的。
对于软件公司来说，互联网软件是一个很理想的收入来源。你每个ฐ季度的销售额不是从零开始，而是拥有一个持续的现金流。因为互联网软件每时每刻都可以升级，所以你不用担心做错什么เ事。事实上，你不可能真的做错什么เ事，因为如果用户痛恨你对软件的修改，你马上就会知道。你也不会有坏账的烦恼，如果谁不付钱，你就停止对他的服务。此外，你也不可能遇到盗版问题。
没有盗版是一种“优势”，但也是一个问题。一定数量的盗版对软件公司是有好处的。不管你的软件定价多少，有些用户永远都不会购买。如果这样的用户使用盗版，你并没有任何损失。事实上，你反而赚到了，因为你的软件现在多了一个ฐ用户，市场影响力就更大了一些，而这个用户可能毕业以后就会出钱购买你的软件。
只要有可能ม，商业性公司就会采用一种叫做“价格歧视”pri9的定价方แ法，也就是针ฤ对不同的客户给出不同的报价，使得利润最大化
。软件的定价特别适合采用价格歧视，因为软件的边际成本
接近于零。这就是为什么很多软件的sun服务器版本比intel服务器版本更贵的原因，因为如果一个公司购买sun服务器，就表明它很有钱，不在乎对设备的投资，那么为什么不向它开个高价呢？盗版实质上是一种价格歧视，只不过针对的是最底层的消费者。我觉得，软件公司明白这个ฐ道理，所以故意对某些盗版行为ฦ睁一只眼闭一只眼
。由á于互联网软件无法盗版，所以软件公司必须想出其他策略推广软件。
‘价格歧视无所不在，所以当我现19๗3๑6年的《鲁宾逊—帕特曼法案》规定价格歧视在美国属于非法行为时，不免感到震惊。这个ฐ法案看来并没有得到严å格执行。’
‘“边际成本”是一个经济学概ฐ念，指下一个单位产品的生产成本。软件的边际成本就是复制代码的成本，所以接近零。这意味着，对软件公司来说，增加一个用户几乎没有增加生产成本。它与价格歧视的关系在于，边际成本越低，厂商的定价空间就越大，它可以针对特定消费者定出很低的价格，从而达到扩大销售、利润最大化的目的。——译者注’
‘naomiklein在nologo一书中说，有些服装ณ品牌的目标客户是“都市青少年”这些品牌的专卖店对店内偷窃行为ฦ就睁一只眼闭一只眼，因为ฦ在它们的目标市场中，那些在店内行窃的“顾ุ客”也是流行风尚的带头人，可能ม会带动本品牌的销售。’
相比桌面软件，互联网软件卖得更好，因为它易于销售。你可能ม认为，购买商品时，人们是先做出决定，然后再购买，好像这个ฐ行为分成两个ฐ独立的步骤。创立via9ebຘ之前，我也是这样想的，不过我从未对这个问题进行过深入思考。事实上，第二步对第一步有反作用，如果某样商品购买起来很困难，人们就会改变主意，放弃购买。反过来也成立，如果某样东西易于购买，你就会多买一点。自从有了亚马逊网上书店，我买的新书比什么时候都多。互联网软件的服务可能ม是世界上购买起来最方แ便的东西，如果你试用完de摸再买，那就更是如此了。购买时，除了输入信用卡号码以外，用户不应该再被要求做其他事。要求用户做得越多，你担的风险就越大。
软件公司有时会采用分销模式，让isp分销互联网软件。这样做很不好。服务器必须在你自己้的控制之中ณ，因为你需要不断改进硬件和软件。如果你放弃对服务器的直接控制ๆ，你就放弃了互联网软件的大部分优势。我们的几个竞争对手就采用分销模式，那ว是作茧自缚。我常常想，这可能因为ฦ他们受到某些西装ณ革履、衣冠楚楚的家伙的压制。后者只看到分销管道的销售潜力是多么令人兴奋，却没有意识到这将毁了他们正在销售的产品。通过isp分销互联网软件，就好比让自动售货机出售寿司。
目标客户
谁是互联网软件的目标客户？via9๗eb一开始就把个人和小企业当作目标客户。我认为这是互联网软件的通行规则。这些客户决策比较灵活，又需要低成本的新技术，所以他们更愿意尝试新า事物。
互联网软件往往也是大公司的最佳选择。虽然大公司反应迟钝ๅ，不一定能ม意识到这一点。最好的内部ຖ网intra就是互联网inter。如果一家公司采用互联网软件，那么这家公司的软件系统将表现得更出色，服务器将得到เ更好的管理，员工可以不受地域限制使用这个系统。反对者往往声称互联网软件不安全。如果员工可以很容易地登录，那么坏人也可以很容易地登录。一些大型批商就不太愿意使用via9๗eb，觉得不能把客户的信用卡资料é交给我们，而是放在自己的服务器上更安全。可能ม没法很婉转地向他们表达我们的观点，但是事实上，他们的服务器就是没我们的安全，我们对数据的保护几乎ๆ肯定比他们好。想想看，谁能雇到เ更高水平的网络安全专家，是一个ฐ所有业务就是管理服务器的技术型创业公司，还是一家服装零售商？不仅因为我们有技术水平更出色的员工，还因为ฦ我们比他们更关心数据的安全。如果一家服装零售商的服务器被入侵，最多只影响到เ这家公司本身，这件事也很可能ม在公司内部被掩盖起来，最严重的情况下可能还会有一个员工被解雇。但是，如果我们的服务器被入侵，就有成千上万家公司可能受到影响，这件事也许还会被当作新闻表在业内新闻网站c上面，使得我们的生意做不下去，不得不关门歇业。
如果你想把钱藏在安全的地方，请问你是选择放在家中床垫下面，还是放在银行？这个比喻对服务器管理的方方面面都适用，不仅是安全性，还包括正常运行时间、带宽、负载管理、备份等，都是我们占优。只有把这些事情都做对，我们才能ม保证自己้生存下去。服务器管理对我们是生死攸关的大事，玩具制ๆ造商如何看待对人体不安全的玩具，或者食品制造商如何看待感染了沙门氏菌的食品，我们就如何看待有缺陷的服务器管理。
某种程度上，使用互联网软件的大公司就好像把它的it部门外包出去了。虽然听起来很激进，但是我认为这样做很好。比起自己雇用系统管理员，外包可以让这些公司得到更好的服务。非it公司的内部ຖ系统管理员没有行业竞争压力，日久天长就会变得工ื作效率低下、不负责任。要让员工表现优秀，必须有竞争压力。销售员必须面对消费者，程序员必须面对竞争对手的软件，但是内部ຖ系统管理员就像老年单身汉，能够激励他的外部ຖ压力几乎没有
。我们在viaທ9eb就有足够的外部ຖ压力，使得我们努力前进，不会被别ี人甩在后面。我们直接接到客户的电话，而不只是同事的电å话。如果服务器被入侵，我们会急得跳起来。即使过了这么多年，我现在想起当时的情景，肾上腺素า还是会迅上升。
‘不少公司都很想知道，什么事情可以外包，什么事情不可以外包。一个可能ม的答案是，公司内部所有不直接感受到竞争压力的部ຖ门都应该外包出去，让它们暴露在竞争压力之下。我这里所说的“外包”，指的是聘请另一个公司来执行，而不是指把业务部门转移到海外。’
所以，互联网软件通常也是大公司的正确选择。可是，大公司太迟钝，不到最后一刻想不通这一点，就像以前他们迟迟没有现桌面电å脑才是计算机展的方向一样。这也是大公司往往会购买很贵商品的原因之一，所以你高额投入，向大公司推销你的商品，也就变得值得了。
有钱的客户倾向于更贵的选择，即使便宜的选择更符合他们的需要，他们也不会买。这种现象普遍存在。原因就是，那些索ิ要高价的人将更多的钱投入推销。via9ebຘ不采用这种做法。互联网咨询公司从我们手里抢走了几个高端商家。他们说服这些商家，让他们相信更好的选择就是，花50万美元，将网上商店开在自己的服务器上。结果是意料之ใ中的，当圣诞节购物高峰来临时，服务器的负载陡然上升，这些商家一个接一个地现，他们的选择并不是那么เ正确。via9๗eb的系统远比大多数商家自己搭建的系统更高级更先进，但是我们付不起高额的宣传费，无法让他们明白这一点。我们的宣传费每月只有300美元，无法派遣一个衣冠楚楚、言之凿凿的团队到客户公司做演示ิ。
有一段时间，我们构思了一种新类型的服务，名叫“via9ebຘ黄金版”。它比我们普通类型的服务贵十倍，但是功能一模一样，唯一的区别就是有专人穿着西装面对面把它卖给你。我们从未把这个构思付诸实践，但是我很肯定，要是真推出的话，一定会有商家购买。
大公司付出的高价之中，很大一部分是商家为了让大公司买下这个商品而付出的费用。如果国防部花1000่美元买一个ฐ马桶座圈，部分原因是要让国防部ຖ买下它本身就需要花很多钱。这就是为什么公司内部的局域网软件明明不可取、但是还会继续存在并且不断展的一个原因。这样的软件更昂贵，但是你对这个难题就是无能ม为ฦ力。所以，最好的安排就是把个ฐ人和小企业客户放在第一位。其他的客户该来的时候就会来。
桌面电å脑
在服务器上运行软件并不是新鲜事。事实上，旧有的模式就是这样，大型机的应用程序都是在服务器上运行的。如果这个ฐ模式真那么เ好，为什么เ以前没有获得成功呢？为什么เ随着桌面电脑的兴起，大型机变得黯然失色呢？
刚开始的时候，桌面电脑似乎对大型机不构成威胁。最早的桌面电脑用户只是一些黑客或者业余爱好者那时，别ี人就是这么称呼黑客的。他们喜欢微型计算机的原因只是价格便宜。有史以来第一次，个人拥有了自己้的电脑。“个人电脑แ”pc这个ฐ词现在是日常语言的一部分，但是当它刚出现的时候，听上去简直就是痴心妄想，就像今天我们听到เ“个人卫星”personalsaທtellite时的那ว种感觉。