“抽了。”小贝利ำ红着脸，低下了头，准备接受父亲的训斥。
林肯曾在写信时提到เ：“人人都喜欢受人称赞。”威廉·詹姆斯也说过：“人类本质里最殷切的需求是渴望被人肯定。”人类的心理再复杂，也还是有很多共性的，比如脆弱、自私、喜新厌旧、好逸恶劳、嫉妒等。能够通过细致的观察，把握住对方的心理，你就赢了。因为你知道他下一步会出什么牌，知道他需要什么，只要你说出的话能让他感到เ是站在他的立场上的，能够满足他的需要，你的事情就一定能办成。
“父亲，您听我说，很多穷学生都可以领ๆ取奖学金，这钱是公爵宫廷给的。我为什么不能去领一份奖学金呢？您在佛罗伦萨有那ว么多朋友，您和他们的交情都不错，他们一定会尽力帮助您的。也许您能ม到宫廷去把事办妥，他们只需去问一问公爵的老师奥斯蒂罗·利希就行了，他了解我，知道我的能力……”
而且人们总是容易同情和怜悯弱者，也较容易答应弱者的要求。所以，当我们有求于人时，就可以说些软话，或者装出一副可怜的模样向他们恳求，假如你的说法让对方觉得真实可信，他们很可能就会心软让步。在某些情况下，这种方法是值得尝试的。
聪明人说话绵里藏针，却不失风度，更不会让坏情绪成为自己的致命伤。绵里藏针往往可以让人看起来更具有吸引力。
其次，用恰当的方แ式拒绝你的同事。
经过时间的洗礼和岁月的流逝，那些仍然深刻地留แ在老人们心中的，多半是一些印象深刻而生动有趣的故事。有些老年人生命力还相当旺盛，仍然关心着现在的社会，对报纸上的新闻仍然产生着浓厚的兴趣。那么，最好是让他们把现在的事情和过去作个比较。这不但是他们最喜欢的，同时也是年轻人最感兴趣的。
公西华听了，对于孔子的回答感到有些疑ທ惑，就问孔子说：“这两个人问题相同，而你的回答却相反。我有点儿糊涂，想来请教。”
上午是玛丽老师的课，她问大家想不想听有关牛仔的生活和印第安人的故事，大家都说想听。于是，玛丽老师给大家讲起了有关牛仔的生活和印第安人的故事，大家听得津津有味，玛丽老师有个习惯，就是边走边讲。
所以，诚恳的态度是关键。只有态度诚恳，我们的赞美才能显得自然，别人才会对我们的赞美感兴趣，我们才能ม获得理想的效果。
当时，这位朋友把自己้的妻子介绍给了苏阳，由于当时没有适当的话题，就顺口说了一句：“你的这款手机很少见，好像现在市场上没有出售的吧？”企图以此掩饰当时的尴尬。
“几年前，我的一位朋友，很不幸在海上遇难。自那以后，我始终不知道他的遗体是否安然埋于海底。所以，我就问问这些小鱼，也许它们多少知道一些情况。”
一般来说，生活中ณ的人们通常都习惯顺ิ向思维，如果你在展示ิ幽默的魅力时，能ม够从反面出发，反弹琵琶，则能见人之所未见，发人之所未发，从而形成一种强烈的新า奇感，引起人们的兴趣，产生更强烈的幽默效果。
幽默能够迅速消除人与人之ใ间的陌生感，并为幽默者增添魅力；幽默也能拉近人与人之间的感情距离，因为一起笑的人表明他们之间已经有了共同的兴趣、爱好，这是社交成功的第一步，也是很重要的一步。
婉转地阐明自己้的观点。没有必要非得让对方认同你，你也没有必要直接推翻对方的观点。当你与朋友为了某件事情争论起来时，千万要记住，不要与之正面争执，而应该婉转表明态度，而不要推翻朋友的观点，要给对方แ留面子。
我们在与人交流中ณ一定要记住，千万别把“我”变成自己的语汇中最大的字。
具体来说，一位三十多岁的女人，你说她看上去只有二十多岁，一个ฐ六十多岁的男人，你说他看上去只有四五十岁，这种“美丽的错误”，对方不会认为你是缺乏眼力，而对你心生反感的，相反，他们会从内心深处接纳你，喜欢你。
三、熟能生巧
准备好了再开口，方能事半功倍
当别ี人作完自我介绍时，你可以在他的名字上表现出你的兴趣。比如，你可以重复他的名字，并夸这个ฐ名字很好听，或者很少有人会有这样的名字，很有品位等；或者，你可以再具体问对方他名字的写法，以示你对他的重视。这样一来，你会迅速赢得别人的好感。
我们听着《狼来了》的故事长大，并且受到大人们的告诫：做人一定要诚实，否则ท就会像那个放羊的小孩一样被狼吃掉。的确，诚实是做人的根本，这似乎毫无争议。
快到中午了，妻子仍没有打道回府的意思，王毅有些不耐烦了。当妻子提出再买几件高档羊毛衫的时候，他忍不住，生硬地说：“你还有完没完，见什么买什么，你挣多少钱哪？”
某人在解释月球上不可能有生命这一问题时，在几分钟็内，把“从科学的观点上说”这句话用了二三十次。无论什么เ显示才华或新颖的词，用多了就会失去它应有的价值。
谈判中，最重要记住一个ฐ原则：你是为ฦ了谈判而来，所以你说的每一句话都该与谈判ศ有关，即使是寒暄或者别的主题，也得是能对谈判有所帮助的话才行。当对方情绪激动地将话题引向别ี处的时候，你不必为ฦ了那些问题做出什么เ辩解，而应该将他的思维尽快地拉回到谈判ศ的主ว题上来。
例如：为了把话题重新引到你所期望的主ว题中来，你可以这样说，“我们已经在这些问题上工作3๑个ฐ小时了，试图达成一项ำ公平合理的解决方案。现在，我建议重新า回到เ价格的问题上来，看看是否能做出总结，以期让双方都能ม够满意。”
第四，千万不可让谈判的风格趋于挑衅。
两个处在愤怒中的“疯子”是不可能达成一个完美的结果的，所以你千万要注意自己的语气，尽量不要让它显示出挑衅的意味。例如：假如你说：“你使用我们的服务要比普通客
户多50％，你们应该为此付费……”这必然会让对方立刻本能ม地摆出防范的架势；但如果你换种说法：“很显然，服务是整个项目中的关键一项ำ，目前你们使用的频๗率比普通客户多50่％，致使得我们的成本骤然上升，让我们一起来找出一种既能ม降低服务成本，又能ม保证服务质量的办法。”显然效果要好得多。
第五，起点要高，让步要慢。
任何一种谈判中，讨价还价都是常有的事。接触过谈判的人，大概都有过这样的体验，你的期望值越高，谈判结果就越理想。就像卖衣服一样，你如果开价300่元，对方แ能以120่元的价格买到手，就会觉得欢天喜地。但如果你开价150元，那ว对方恐怕100่元都不愿意将它买去了。
所以，你在提出条件的时候，一定要比你心里的底线高一些。然后，你可以从一些你能做出让步的方面开始下手做出让步，但让步的时候一定要慢一些，而且最好能让对方从你的语言中感受到为难，那么，谈判的发展方แ向就会掌握在你的控制之中了。
另外，当你在忍受不住对方咄咄逼人的攻击时，你还可以采取回避的态度来处理问题。比如要求休会，可以借口说要与上司商量一下，或者重新安排会议。时间和地点的改变会使整个谈判ศ场面大为不同。
当你的客户大声嚷嚷或主ว动表示友善时，你可以保持与客户的目光接触，神情自然地安静聆听。但千万别对客户的行为做出任何响应性的反应，不要说“是”，也不要点头，更不要予以鼓励。要知道，对方แ这样的说话方式最怕的就是没有对手，当看到你没有反应的时候，他自然会因为无趣而选择停下。当长篇的激烈演说告一段落，你再提出你有建设性的计划和安排也不晚。
总之，在谈判时，不论对方表现如何，都千万不要陷入情绪的陷阱中去，以至于言语激动影响了谈判的进程。你要学会巧避“风头”，让对方在最短的时间内自觉地收起他咄咄逼人的气势。
对方越急，你越要“小火慢炖”
谈判ศ成功的主要秘诀就是要尽量让自己处在一个ฐ主动的位置上，当对方说话心不在焉时，你要主动出击，将他引入轨道。而当对方แ急着要说明情况和想法的时候，你就要慢下来，表现得越从容越好。
一般情况下，打电å话拨11้0或119时，肯定是发生重大事件。打电话的人往往是慌慌张张，多数会因为紧ู张或害怕而变得结结巴巴，说话没有什么เ条理。而那些接听电å话的警员和消防队员通常都镇静得像什么เ事也没有发生一样，仍然用平常的口吻和打电å话的人交谈，因为只有这样通报者才会慢慢平静下来。虽然这种口吻听起来好像漠不关心，但殊不知这是经过专业训练的一种语言策略。假如消防队员或警员也一样慌张，那会使报警的人更加慌乱，甚至连地点都说不清楚而造成更大的损失。
还有那些在台上表演的相声演员，一般都是慢条斯理地走上台。然后向四周看一看，最后才从容不迫地开口。这段被他们“浪费”的时间相当长，但由于大家迫不及待地想看他们表演，自然就原谅了他们。如此一来，听众对他们所说的每一句话都会专注聆听。
同样的道理，如果谈判时，碰上情绪激动的人或者是令人情绪激动的事情，先不要反对他的意见。闭上嘴，顺势为他们点支香烟，或倒杯茶，做出从容不迫的样子。这样，即使对方是满怀怒气而来，也会被你的瞬间沉默和客气的举动给震慑住。常言道：“伸手不打笑脸的人”，一来你的态度使他不好意思发作，二来你的步调又与他不相配合，使他感到十分泄气。于是他的情绪也就会逐渐冷静下来。
我国某外贸公司在与美国某工业集团在某项ำ贸易合同谈判过程中ณ，美方仗着自己钱多，一定要将谈判地点设在美国，我方代表想看看他们到底在耍什么手段，便同意了他们的要求。
果然，从谈判一开始，美方谈判人员就没把我方放在眼里。他们主动报盘，陈述情况，来势汹汹，滔滔不绝。从上午8点一直讲到中午11点，足足喊了有3小时，并配合数字图表和深奥难懂的图像投影，以证明他们的要价合理。
说完后，美方แ谈判人员带着骄傲的笑容，自信满满地转向我方谈判代表，问道：“介绍就到此为ฦ止了，你们认为怎么เ样？”
在此期间，我方代表一直未发一言，安静地坐在沙发椅上，听到卖方แ人员问话，很平静地回答：“很遗憾，我们不明白您的介绍。”
美方谈判人员听后脸色大变，着急地说道：“你们到底什么地方不明白，我可以为你们解释。”我方谈判代表微笑着说：“由于您的介绍不符合我们所能接受的一切条件，所以我们对您所介绍的内容全部不明白。”
美方谈判人员就如泄了气的皮球一样，垂头丧气地坐到沙发上，眼看就要到中午12๐点了，美方谈判代表终于有气无力地说：“好吧，我是不会再讲一遍了，那ว样也没有用。下午，我们重新开始谈吧。”
在下午的谈判中，美方的要价地位明显大打折扣。
其实，很多时候，与人谈判ศ就好比有
人上门找你打架，如果你立刻跳出来，双方肯定会大打出手。相反，如果你并不生气，而是从容地搬出椅子，端出茶水的话，那对方แ也就不再坚持敌对状态。而且你是善尽主人之道，言语上又没有低声求饶，自然不算丢了颜面。因此无论从哪方面来看，都有必要采取这种技巧。
保险公司内专门处理车祸的部门就深谙此术，其人员多半由一些口才不错且善于把握人心的高手所组成。当有人怒气冲冲地找上门时，他们的动作总是慢吞吞地，连答话也是慢条斯ั理，这样一来，激动的对方实际上已๐经被他们控制了情绪。当那些人的情绪不再激动时，急切地想听到他们的说法和解释。之后，他们才会将自己已经准备好的谈判词一一道出，在这样的情境之ใ下，语言才能显出它的威力。
假如在谈判中ณ你遇到的是一个已经急于表达自己้的人，对着他大谈特谈，用尽机智，可能都无法达到预期效果。因为ฦ对方แ根本沉浸在自己้的言论和思想之中，哪里有工夫来品味你的语言艺术呢？结果是对牛弹琴，白白浪ฐ费唇舌与心机。
所以，你一定要先慢下来，不要急着反驳或者解释。而且对方แ越是情绪激动或者急不可耐，你越要摆出一副“小火慢炖”的姿态来，等对方情绪平静下来开始期待你的语言时，你的谈判ศ就已经成功了一半。然后在这个基础上发挥你的语言优势，借助对方的某个观点，使对方陷入两难的境地，你就胜利在望了。
谈判中巧妙地处理反对意见
谈判ศ能够一帆风顺ิ地按照自己既定的路线发展和前行，是每个参与谈判的人都梦寐以求的事情。但是，由á于双方立场以及谈判ศ人的个性不同，所产生的意见也就会有所差ๆ别。我们不仅要积极地应对这些意见，而且要应对得巧妙。
一、处理反对意见的原则
一般来说，处理反对意见的大体原则有以下几点。
第一，当对方แ提出反对意见时，不要急着做出反应，而要先辨析一下他提出反对意见属于哪一种形式。如果对方提出的只是一般性的反对意见，那么，你不必过于认真，只要恰当地解释说明就可以。但如果是偏见或成见的话，就不要急于去驳斥，要尽量分析其形成的根源。然后，以此为突破口，证明他的见解不符合实际。
而区别不同类型的反对意见最简单的办法就是提问。你可以用类似“你这样讲的根据是什么呢？”“为什么会这样想呢？”这样的问题来试探对方。他回答的越是迟疑，多半就表明他提出反对意见的理由越不充分。而你从他的回答里，可能ม会发现他提出意见的真正目的，并及早对症下药，予以消除。
第二，回答对方แ的反对意见时，要保持冷静、清醒的头脑แ和谨慎平和的态度。如果你满是愤懑地回答对方的问题，会使对方产生误解，认为ฦ你对他有看法。这样，要想说服也就更困难了，甚至还会遇到เ对方强烈的抵抗。所以，保持平和、友好的态度是十分必要的。
第三，回答对方的问题，尽可能地简明扼要些，不要离题太远。啰唆的长篇大论往往可能会引起对方的反感，也给了对方更多的思考空间和进一步反驳的口实。你只要回答对方提出问题的疑点就可以了，必要时，再加以适当的解释和说明。例如，对方问：“难道你们不能早一点交货吗？”你可以说：“前面我们在讨论产品的规格、质量时，已经讲到了产品的生产周期，我们正是根据这些来推算交货期限的，恐怕不能提前了。”这样的回答已๐经足够，而没必要再一次去阐述产品生产周期的问题。
第四，回答对方แ反对意见的时机也很重要。这不仅会有利于避免矛盾冲突，还会增加说服效果。当你预料é到对方可能提出某种意见时，可以抢先把问题指出来。这样，你就能处在一个主动的地位上，先发制人，引导对方按照你的思路去理解问题。当对方提出的问题不好当场回答或者有一定难度时，你可以把问题岔开，等时机成熟ງ或者思考清楚后再予以回答。此外，还有些意见会随着谈判的进展而消失，你可以不必回答。
二、常遇到的反对意见
在掌握了这些基本原则之后，我们还要针对不同的意见类型，具体分析，找出一个ฐ最恰当的解决方案来。我们在谈判中常见到的反对意见有以下几种。
第一，一般性的不同意见。当一项提议拿到谈判ศ桌上来，另一方就可能会提出不同意见或疑ທ问，这种问题比较常见。有些是由于提议带有明显的偏颇，但即使是对双方都有利的提议，也会遭到เ反对。这是出于谈判ศ中的一种逆反心理。所以，遇到这样的问题，不要过多地美化自己้的提议，只要简单解释就好，否则，你介绍的好处越多，越容易引起对方的疑ທ心，遭到เ对方的反对。
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天堂!