模式中的商业
再看看卡丽·菲奥丽娜做了什么เ？她花了190亿美元收购了康柏公司，目标是把惠普做成和bຘ样大，甚至要在规模上超过b，她的基本模式是大的就是好的。大是大了，好可就不定了。商业模式没有赢利点支撑，再好的人才和资源配置又有什么用呢？只能ม变成负债。
譬如个小公司和个大公司竞争，他们都采用在区域内建立办事处的方式直接销售，面向共同的目标客户，表面上看来，它们的结构非常相似，但在成本构成上可能存在巨大的差异：
电子书分享平台
王博是某公司的个培训教师，他的出场费是3000美元天。在公司时，他的课程比较好销售，目标顾客也很单纯，主ว要是。他认为ฦ，就这几门课程来讲，其实质内容和该公司其实没有多少关系，自己完全可以独立胜任讲课的任务。多年的培训经历使自己้对这个ฐ行当有了定的了解，原有的客户关系也是个ฐ不错的基础。于是王博从原公司辞职，创น办了自己的培训公司。因为有些准备，开始公司还是有点单子做，但后来单子却越来越少，最后变得很难再接到生意。他只好关闭自己้的公司，重新า打工。
和从前模样的相对简单又不需要维护的产品为什么เ无法销售呢？因为现代商业已๐经被复杂的流程和关联性搞得接近窒息，尤其在和企业而不是最终消费者打交道的行当。看起来销售的都是个个产品，实质上产品只不过是金钱流动的载体，最重要的商业已经被各种复杂的流程背景因素า以及人们的意识形态关联起来。关联要素า是商业模式的重要的组成部ຖ分，无法破解这种关联要素就无法获得商业机会。
些输出无形产品的行业典型地证明了这点。在咨询行业，咨询公司给客户的交付件仅仅是打印下来的幻灯片文档，这些文档的价值少则几百万，多则数亿元。尽管有些保密措施，要想得到เ这些文档也不是很难。如果你在文档的基础上还希望得到专人的指点，同样也算不上是很困难的事情：有很多从咨询公司离职的员工就在专门从事这方面的工作，但是收费要低廉得多。即使这样，咨询行业仍然是些大公司的天下，众多的小公司只能偏居隅混口饭吃而已。
r331้商业模式的三要素2
这现象背后的原因是，在咨询行当已经形成了个牢固的难以突破的关联性，小公司找小公司咨询，大公司找大公司咨询，其他的可能ม性非常小。“门当户对”曾经被简单地认为ฦ是封建思想，而在商业上却越来越讲门当户对。
商业模式的三个要素
比如咨询公司有b，某个行业企业有甲乙丙丁。由á于些原始因素，甲公司选定公司作咨询，通过咨询公司也足够了解了甲公司。过段时间，乙公司想作同样的咨询项目，找谁呢？当然是公司。因为甲â公司是乙公司最主要的竞争对手，他们当然希望多了解些有关甲公司的商业情况。在这个案例中，公司加强了其商业关联，在定的时间和范围内会形成巨เ大的正向循环的竞争优势。
b是服务业的偶像，它服务范围大收费高昂，但是却有持续的源源不断ษ的生意，因为它已经和“豪门”建立了种正反馈的关联。这些“豪门”，提供同样的产品，即使你收费再低，人家也不会让你进门。
曹雪芹可能是较早明示关联性的人之。贾王史薛四大家族皆有关联，他们是损俱损荣俱荣的。在这里，我们对这种关联性的理解还在“关系”层面，而现代商业的这种关联性要比关系复杂得多。随便到财富杂志中排名5๓00强企业的网页上看看，你就发现它们之间基本上都是互为客户关系的。这不是偶然现象，也不是因为这些企业足够大客户足够多而形成的种概率事件，这是因为ฦ它们彼此皆有关联。
微机是种标准化程度极高的产品，几乎不存在任何生产难度，世界上生产个人电脑的厂商有千千万万，但是位于前三位的戴尔惠普和联想就占了整个市场40的市场份额。这个行业之所以形成了集中的现象，不是因为领先者具有更高质量的产品，也不是因为它们的性价比更高，更不是所谓的服务，而是因为商业中的关联性促使了这种趋势的形成。
为什么个大公司很难买个小公司生产的电脑？不是因为小公司的产品质量没有保障，也不是因为缺乏服务。实际上，现在微机的服务和产品已经出现了分离，专门的服务公司可以为任何品牌的电å脑提供服务。更不是因为我们通常所说的品牌，而是关联性的原因。
在面向机构而不是个人销售产品时，关联性的作用尤其明显。因为ฦ到目前为ฦ止，还没有恰当的词汇来描述这种商业力量，于是人们都笼统地将其称为品牌。在商业概念中，品牌就像个垃圾箱，凡是说不清楚的东西都归结为品牌。个工业产品公司的品牌部其实根本不知道什么是品牌，也不知道品牌部门应该做些什么。
如果把这些部门的名称改成关联性部，任务自然就明确了。找出商业中的关联因素，努力克服关联性的障碍，这是就是任务。而品牌部能让人联想到什么เ呢？就是打。实际上对工业品的作用和消费品是根本不样的，有很多公司就是因为部ຖ门起错了名字而做了过多的无用功。
商业运作中ณ头等重要的事情就是把潜藏的关联性因素或者关联性障碍搜索出来。每当你发现了个ฐ关联性的障碍，你生意失败的可能性就小了很多。
动态性
“152๐0年以来，世界上只有85个机构存活至今，其中50家是大学。大学依靠梦想依靠希望生存下去，这就是大学的历史。”
这是美国哥伦比亚大学校长李··柏林在第二届“中外大学校长论坛”上说的话，曾被很多人引用。但是，这句话有个ฐ显而易见的错误，那ว就是作为个机构，大学并不会比其他机构更有梦想，也不会更有希望，之所以大学中存活下来的较多，几乎完全是因为大学模式的超稳定结构。尽管大学也有竞争，但这种竞争是种正向的循环往复，大学之ใ间的位置关系很难被改变。大学的循环可以简单地表示为：有名气的大学可以招到更好的学生获得更多的经费支持有名气的大学。即使有新的学科诞生，有名气的大学还是会比较轻易地凭借其固有的资源占据新的制高点。
在这个ฐ循环中，很少出现变化的因素，而商业则ท是易变的。但是，并非所有的行业都如此，咨询行业就是易变的，今天是这种类型的咨询项目，明天则ท是另外种，这种情况下，“游戏”规则就成为别人的了。“今天表演着呼啦圈的销售天才，明天就可能ม去领救济金。”里斯在定位中这样写道。
以静态的观点来看，商业基本上没有什么机会，也没有什么风险。我们经常挂在嘴边的话是十年前的创业机会真好！十年后人们还会说同样的话。
总体上看，商业要靠相对稀缺赚钱。由于商业趋利ำ的性质，很少有个行业个环节种模式能保持持久ื的利润。于是，利润开始在不同行业同行业上的不同环节或者不同的经营模式之间转换。商业意识商业嗅觉的增强，使得利润区被新加入的竞争者迅速占领，商业利润很快发生了转移。
r331商业模式的三要素3
系统性
不久ื前，作者去个小规模的书店买书时，和书店的老板聊起来。我询问如何，他介绍道：“起初我们就是瞎进，如果半个月之内没有销售出去本，我们就把这种书退回去。时间长了，现在我们有经验了，基本上知道了这个地方哪些书好卖哪些书不好卖，这样我们进货就有规律了。”
绝大多数企业经营的经验就是这样获得的。这里所说的经验，其实质是掌握了导致结果的那ว些系统原因。
“经验的个主要内涵是对系统因素的把握。”这个结论并非在玩无聊的文字游戏，它为ฦ积累经验指出了条相对明确的道路。譬如两ä个人做同样的件事情，获得经验的能力却可能ม大相径庭。原因在于，能够获得更多经验的人，总是那些擅长并习惯于总结系统原因的人。而获得经验较少的人则ท是缺乏思考，习惯于把切归结于偶然因素的人。
各行各业都在努力探求经营企业的规律方法和技巧。些比较领先的行业尤其明显。20่04年下半年，中国银行升级了其营业软件系统。相对于以前的系统而言，新า系统明显增加了个经营分析模块。以前的模块主要都是在操作中需要“用”到的模块，而这个模块的主要作用则是告诉经营者利润和成本的来源。
显然，这个模块尽管在实际营业过程中是不需要的。但是，对于经营决策的制定却有很大价值。因为ฦ这个模块至少部分地找到了企业盈亏背后的系统原因之。
营销工ื具和方法的普遍运用也是研究系统因素的硕果之ใ。打电å话是人人都需要的普通消เ费，营销专家通过系统性分析至少得到了以下些结论：
不同消费者创造的理论是不同的；
不同消เ费者对价格的敏感程度是不同的；
不同消费者的消费习惯和关注重点也不样；
竞争因素า是要经过量化分析的。
于是他们制造了营销工具来挖掘利润潜力，建立了全球通神州行动感地带大众卡等品牌，再加以各种促销方案，这样就可以实现最大限度地攫取利润打击竞争对手等目的。
“守株待兔”是个人人皆知的成语故事。在商业上，人们却总是屡犯“守株待兔”的错误，把偶然的成功当作可以拷贝的条件。于是，赔钱的噩运开始了。
商业的悲剧有两种，种是默默无闻从未成功过，另外种是取得了些许的成功，却迅速被巨เ大的失败所取代。第二种悲剧，也是在商业模式设计上缺乏系统因素า的分析所致。
某公司开发了种新型的电å子教学产品，方面凭借着特殊的关系因素，也签订了些订单合同。接下来应该干什么？当然是扩大再生产，公司要招聘些人，把销售机构扩展到些大城市。半年过去了，这个公司再也没有得到新า的订单，原来挣的钱全赔进去还不够。这种不断重复的商业失败案例永不停息地发生在我们身边，原因其实很简单，方แ面凭借“关系”或者其他因素า偶尔取得的成功并非系统因素所致，并不代表这种商业模式就是健康的合理的，因此很难被复制；另外方面，即使是非常健康的“肌体”也会“偶感风寒”。在商业中，有时会把偶然出现的些小事当成不得了的大事来处理，结果让我们损失惨重。
某银行个职工盗窃了银行的现金，这原本不是管理漏洞或者流程不合适造成的。但是因为这个事件，大会小会天天开，又将原来比较完善合理的流程改得非常麻烦，所造成的巨大的工作量的支出成本是没有人计算的。企业如果经常受到这种偶然事件的困扰，流程和管理就会得不到持续改善，工作效率长期无法提升，这也是缺乏系统性分析与设计的典型情况。
企业遇到的问题看似个ฐ现象，而它们的背后往往隐藏着系统的原因。若不加以系统地分析，就会始终处于种疲于应付的被动局面。
r332模式思维和解决问题1
模式思维
模式思维其实自古以来早ຉ已经在各行各业中ณ获得应用了。因为人的大脑和计算机的个显著区别ี，就是大脑有适应模式思维的能力。
个典型的事例是，我们认识个人后，他的服装ณ会发生变化，姿ู势会各种各样，并且他还会变老。要让计算机解决这些识别问题是非常难的，但我们每个人就能轻而易举地做到，再见面时总是能ม够下子认出对方来，这是我们的本能。
但是，对于下棋或者学习文学艺术音乐่等等诸多知识和技巧，我们的模式思维却不是完全天生的，而是要通过学习得到เ提高和强化的。
企业模式设计也是属于后面种情形。人人天生都会搞企业，每个ฐ人在搞企业的时候天生都会模仿同行的模式。但是，模仿常常会失败，这是因为，我们的这种天赋并不像识别人的形象样完全与生俱来，在这个过程中必须ี加上后天的锻炼和思考。
我们可以以动物保护为例来说明上述观点。若干年前非洲大象面临种群数量的锐减。对于这个平常的事实，用经济学的思维方式大家会联想到另外个事实——黄牛为ฦ何不会面临消亡的危险，而大象却会？因为黄牛是私有资源，而大象则是公共资源，捕猎者不付出成本而能够有所得，当然大象的数量会锐减。经济学家认为ฦ，如果把大象私有化，像黄牛样，不需要什么保护条例，它们也自然不会消เ亡。这种方式在实施过程中有很多问题，所以最后政府并没有采纳这种建议保护大象，而以别的手段让大象获得了更好的生存空间。
人天生具有模式思维天赋，系统思考才能发掘这种天赋。
但是这个例子说明了经济学家在思考人们日常生活的事务时，采用了经济学模式的思维方式。实际上，经济学最普遍的作用并非具体的知识，而是经济学的思维方式。
“麻木”是种安装了马达的人力车据说因为乘坐的人会因为马达的振动感觉到麻木而得名，它以便宜的价格吸引近途的顾客乘坐。由于不够安全对影响交通等因素，政府希望取缔这种交通工具。通常的方法是靠行政命令取缔，但是弊端比较多。200่3๑年，武汉市政府为了治理“麻木”，采用了经济学家提出的建议，调整了出租车的起步价格和距离，而没有主要采用行政手段限制ๆ“麻木”。结果“麻木”消失得比限制方式还要快武汉市政府采用了政府以定的价格收购“麻木”的方แ法，以减少“麻木”经营者的损失。这是个在中ณ央电å视台被报道的案例，它的妥善解决就得益于经济学的视角和思维模式。
摸索ิ思维模式也像上述案例样，旦建立了系统的模式思维方式，寻求模式优化解决问题便成了第直觉。有了这种高杠杆的解决方案，正向循环就开始了。
销售不畅，是大多数的企业都会遇到เ的问题，尤其在新型公司，这往往是最头痛的问题。通常的解决方案是：
雇佣更多的销售人员，提升营销的密度；
给销售人员更直接更大的激励或者更大的压力；
指望更好的“关系”或者“能人”出现。
实际情况是，这些方案十有都会落空。因为它们没有对行业进行系统性地思考，更谈不上以有效的模式设计来解决问题了。
家新创办的通信设备代理公司，像绝大多数公司样，利ำ用原有的客户关系向电å信运营商推销代理的产品。
起初还有些订单，但随着运营商的上市和改革，运营商的采购权力越来越集中。原来通过代理采购的些产品，也越来越多地向厂商直接采购。利ำ用原有的客户关系做代理越来越难以为继。
该公司尝试了很多项目，后来发现企业的自助通信服务是个增长型的市场，结合相关专业知识和上下游关系可以拓展出些新า的项目来。于是这家公司放弃了在原有市场方向的努力，公司的生意开始慢慢好转。
假如这个公司还舍不得放弃原有的关系资源，则ท这些资源只能ม成为公司发展的障碍，因为ฦ这种商业模式已经明显过时，公司必须作出调整。
与从其他方面进行改进的结果相比，模式思维转变最显著的特点是立竿见影非常有效。比如，如果你知道单纯在赛格租用个ฐ柜台出售电子元器件很难赚到钱，那么เ你就要参考那些可以赚到钱的较为复杂的企业模式设计。再比如，你有点资金，想炒下商铺的房产。如果你不知道其中的模式，则只能凭借你自身非系统化的判断和偶然的运气因素า。如果你利用“模式思维方แ式”去观察下现在商铺，你会发现大部分商铺门可罗雀，经营者经常变化。这说明大部分商铺都在赔钱，现在商铺的价格已经炒作得很高了，如果你现在购买个商铺将很可能不幸成为最后棒。你还会知道，炒商铺赚钱的主要模式是要购买那些现在价格还不是很高，但未来会成为商业中心的地段。这个ฐ时候，你可能会去重点考察规划中的火车站附近的地段。如果系统地操作，你还会研究类似城市相似地段的价格。这些研究会让你对现在的价格作出相对科学的评估，未来的预期回报也会更加明确。
r332模式思维和解决问题2
无论你是个ฐ大型公司的，还是个小老板，无论你是管理者，还是普通员工，“模式”的思考方式都比那些已๐经被无数的人研究的其他学问有效得多。
当前，过多的商业研究者和教授为了创造成绩，已经走到了“通过麦子的基因推断麦穗形状”的歧路上去了。事实上，要想知道麦穗的形状，到麦田里看下就可以了。
以模式解决问题
据说，古希腊ຘ军队吃种面包时需要由á两个人分个面包。为了减少因分配问题引起的纷争，希腊ຘ军队发明的方法是由个人切面包，由另外个人优先选择面包。这种模式简单轻松地解决了面包的分配问题。如果坚持以思想说服教育为主，以各种惩罚条例为ฦ辅，恐怕很难取得这么有效的效果，这就是模式的力量。
美国总统选举ะ采用选举人制，全国共有53๑8张选举人票。获得选举人多数票的方แ可以获得最终的胜利。这些选举人票按法律法规分配在各个州。
所谓选举人制ๆ，并没有真正的选举ะ“人”，它是种胜者通吃的机制。比如，俄亥俄州有4๒张选举人票，选举时还是普通的选民去投票，得到票多数的方将获得全部选举ะ人票，并没有真正的选举人去投票。
初看起来，这种选举方式除了具有多此举的缺点以外，与普通的直接投票方案相比还有可能造成不公平。为ฦ了简化起见，假定只有b两个州，州100万人口，拥有5张选举人票，bຘ州120万人口，拥有6张选举人票。有甲乙双方แ参选，数学结果有可能是甲获得了州的80่％选票和b州ะ的49％选票。而乙则获得了州20่％和bຘ州51％的选票。此时，乙总统候选人尽管票数少很多，却可以当选总统。