社会的隔膜，使得这些作品令人时摸不到เ头脑แ，虽觉得有道理，但又无法运用到实际中去，很难复制ๆ。陈安之出身于华人社ุ会，成长于美国，在他的思想里既有中华民族传统的特性，又有西方先进的思维理念，他在这套丛书中ณ所言所论，给人的感觉正是为ฦ己所想，为ฦ身边所事，但又觉得自己้是在用种前所未有的方式创น造成功。这套丛书给我们个强烈的直觉，它已๐经让中国千百万芸芸迷失在成功黑洞中的人们豁然看到了成功的光芒。
口气读罢，笔者的内心再也抵御不住追索成功的诱惑，心潮澎湃——因为ฦ成功已经有了强劲的动力。
跟你的产品谈恋爱发起十佳推销员大赛
——宣言——
什么是推销员精神？
我们认为这就是“推销员精神”：
陈安之ใ说：“当你不觉得你的产品或服务是这么有价值的时候，你任何的产品都推销不出去。假如你对自己的产品没有这样的热忱，没有这样的信念，或者你不是很迫不及待地想要分享给别人，事实上你已๐经没有办法推销了。”79๗
由佳静陈安之培训机构高级讲师说：开课前天，陈安之老师发高烧度爬不起来，但开课前半个小时,陈老师仍坚持站起来,他说,6๔00名学员在等着他,他定要把两天的演讲做到เ尽善尽美。老师用顽强的信念,神采飞扬的站在讲台上。这个ฐ信念就是陈老经常教我们的——要用生命去演讲。153
大赛预告
这本书里面说到了很多推销员的成功秘诀及感人故事，如果你也有，你的事迹能ม感动你的公司，也就能感动天下人，请你马上寄过来。
如果你的故事能载入十大推销员，名字写进十佳，相信你的年薪可以在夜之间爆涨十倍。
深圳梦工场，联合著名企业和媒体“重金悬赏”中国十大推销员！全国范围内推出——“中国十佳推销员”评选活动。
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如果你是推销英雄，那就来这次“英雄会”展露你的气概吧！如果你认为推销员精神正是你企业的追求，欢迎争夺本次大赛的冠名权和参与权！
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深圳成功梦工场200่3年9月30日
电话：孙先生075๓5——83๑438330่臧先生075๓5๓——8343911้3传真：07๕55——8343๑8331้电子邮件：b
陈安之致富秘诀：跟你的产品谈恋爱
我觉得般推销员时常犯的个错误，就是没有跟他的产品谈恋爱。
我时常跟我的产品谈恋爱，我的产品指的就是我的这些成功观念。我相信大家定可以想象得到，我在分享这些成功的观念时定是非常兴奋的。我定是迫不及待地想要分享给全世界的每个人，因为我太喜欢这些观念了，因为这些观念彻底地改变了我的生，所以我相信，假如你也愿意照ั这些方法去做，肯定也会改变你的生。
陈安之致富秘诀二：必须找出产品的五个最重要
推销时最重要的是，你必须ี找出你产品的五个最重要的特色，以及它可以带给顾客什么好处。记得有个销售课程主讲者谈到个非常好的例子，在这里也分享给大家。他说有个人从事电脑销售，那个讲师问他，你卖的产品是什么？
他说：“我卖电脑。”结果讲师又问他次：“你到底卖什么？”他说：“我跟你讲过，我卖的是电脑。”后来那位讲师又问他：“这个电å脑有什么功能？”“这个电å脑不得了，假如公司用这个电脑，效率会提升25，成本可以降低25，人员可以减少大概ฐ10。”“这对公司有什么好处？”业务员表示假如这些都能做到，公司的营业额至少会增加25以上，公司的成本至少降低20以上，所以对个ฐ公司来讲，年可以增加营业额4๒045以上。
讲师说：“这个就是你卖的产品，而不是电脑。”
陈安之ใ致富秘诀三：顾客买的是产品可能带给他
般推销员时常犯个错误，他总是认为ฦ他在卖电脑。他直在推广他的产品有多好，他的手册他的节目，他的服务有多棒其实顾客买的不是产品，而是产品可能ม带给他的好处。而这个好处是非常直接的。这是般推销员忽略๓的地方，也是非常重要的关键。马上行动
1我的产品是什么？
2我产品的五个最重要的特色是什么เ？
3我的产品带给顾客的好处是什么？
陈安之致富秘诀四：做个好的倾听者才能建立
永远记住，推销最重要的关键是建立跟顾客的信赖感。在销售过程当中，你必须花至少半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第个步骤就是倾听。很多推销员认为顶尖推销员就是很会说话，其实真正的是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。
要做到个很好的倾听者，第，你必须发问很好的问题。最顶ะ尖的销售人员在开始都是不断地发问，“你有哪些兴趣？”或是“你为什么购买你现在的车子？”“你为什么เ从事你目前的工作？”打开话题，让顾客开始讲话。每个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方แ式就是有人很仔细地听他讲话。因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你开始就能把听的工ื作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。
陈安之致富秘诀五：赞美顾客认同顾客
第二个ฐ增加信赖感的步骤是赞美他，表扬他。比如说，“你今天看起来真是美极了帅呆了！”而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。记住，赞美会建立信赖感。
第三是不断地认同顾客。顾客讲的不定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。
第四是也就是“神经语言课程”谈到เ的“模仿”。我们都知道人讲话有快有慢，像我个人讲话是比较快的，所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度比较快的，而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次销售的时候，我会不断地调整。我讲话的速度，来符合对方说话的速度。
陈安之致富秘诀六：为成功准备知识为ฦ成功
第五是产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识，顾客问三不知，这样马上会让顾客失去信赖感。
第六是穿着。通常个人不了解本书之前，他都是百万\小!ำ说的封面来判断ษ书的好坏。个人不了解另个人之前，都是看他的穿着。所以穿着对个业务员来讲是非常重要的。记住，永远要为ฦ成功而穿着，为胜利而打扮。
第七是推销前定要做彻底的准备，准备得很详细。最好能在拜访顾客之前，彻底地了解顾ุ客的背景，这样顾客对你会更有信赖感。
陈安之致富秘诀七：必须使用顾客见证
第八是最重要的，你必须使用顾客的见证。因为顾客常常会说：“，假如你讲的都是对的，那你证明给我看！”所以见证很重要。
最后个ฐ建立信赖感的方式，就是你必须要有些大顾客的名单。记得我在美国推广训练课程的时候，有人说：“我为什么要听你的？你觉得这个训练可以帮助我们公司吗？”这时候我就会展示ิ出我们曾经帮助bຘ，帮过惠普，帮过施ๅ乐的记录。顾客看到我们有这种能ม力，反过来会要求听你的产品介绍。可是如果你没有这些大顾客的见证，顾客可能连听都不听，因为你在浪费他的时间。
陈安之致富秘诀八：经常分析顾客的信赖感
建立信赖感，我刚ธ才已经提到了几个方แ法。接下来请你把你的顾客名单先列出来，列出来之后以0到เ10分衡量下你跟他的信赖感，你认为是几分。从这个ฐ小小的过程当中，你可以知道，这个顾客10分，他百分之百地相信我。这个顾客可能只有5分，他还半信半疑。这个是7分8分假如你很明确地知道你跟顾客的关系，你就可以运用以上的方法把这些顾客的信赖感重新建立起来。这样子其他的后续推销工ื作就会顺ิ利许多。
陈安之致富秘诀九：列出不满意的顾ุ客
还有点很重要，就是你必须列出有哪些顾客对你有负面的意见或印象。销售工作非常困难，不可能每个人对你都很满意。在销售过程当中，成交或是没有成交的顾ุ客中，多少有些对你有不好印象的。请你把这些人列出来，同时想出解决方案。
只要你做这两件事情，我想就可以让你的业绩提升。
陈安之致富秘诀十：建立顾客信赖感的九个步骤
建立顾客信赖感的九个步骤我的得分
第倾听，问很好的问题；
第二出自真诚地赞美顾客，表扬顾客；
第三不断地认同顾客；
第四模仿顾客讲话的速度；
第五熟ງ悉产品的专业知识；
第六永远为ฦ成功而穿着，为胜利而打扮；
第七彻底地了解顾客的背景；
第八使用顾客的见证；
第九要有些大顾客的名单。
马上行动
1现在就对照九个ฐ方法，给自己้的顾客信赖感评分
很好5分好4๒分般3分差ๆ1分很差0分。
2在企业内训会议上，用这个表格测试销售团队，定会发现，业绩好的，得分定高。
陈安之致富秘诀十：了解产品比竞争对手好在
在推销过程当中，你必须ี问你自己：“为什么顾客要购买我的产品，而不是我竞争对手的？”这点非常重要。
很多推销员都觉得顾客应该买他的产品。但是有很多产品和服务都很好，为ฦ什么他要买你的？假设你没有仔细地分析过，我想在推销过程当中会遇到很大的困难。假如没有做到这点，你就很难跟你的产品和服务谈恋爱，因为你不知道你的产品到底比别人好在哪里。
陈安之致富秘诀十二：分析顾ุ客购买或不购买的
你必须仔细分析你的顾ุ客，就像畅ม销书攻心为上作者麦凯所讲的：
“了解你的顾客和了解你的产品样重要。”你必须问你自己：为什么顾客会买我的产品？你要研究出这些原因。为ฦ什么有些潜在客户不买？购买的顾客有哪些共同点？不买的顾客有哪些共同点？你只要把这些顾客分类研究，你就可以了解，原来买的顾客有这种特质，不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后，你就很容易知道，如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。
陈安之致富秘诀十三：给顾客百分之百的安全感
在推销的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。每个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感。
你必须时常问你自己，当顾客在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安全感？
陈安之致富秘诀十四：找到顾ุ客购买的关键点
还有个销售关键是，每个ฐ顾客都有个ฐ“b”，也就是他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十项ำ，可能只有项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键假如没有掌握住，其他的都没什么用。
我记得林肯讲过，他说假如我要去法庭帮个人辩护，要辩护七项，假如前六项ำ都没有第七项来得重要，那前六项ำ我都让你赢，我只要辩护最后的这项。这实在是太有道理了。
陈安之致富秘诀十五：反复刺激顾ุ客的购买
例如卖房子，假如有对夫妻去看房子，先生会对喜欢游泳池的太太说，“你不要让业务员知道你喜欢，以免我们不容易杀价。”但若推销员已看出太太对游泳池的特殊喜好，那么如果先生说，“啊，这房子漏水。”推销员就会对太太说，“太太你看看后面有这么เ漂亮的游泳池。”先生如果说：“这个房子好像那ว里要整修。”业务员却只顾着跟太太说，“太太，你看看，从这个角度可以看到后面的游泳池。”
当业务员不断ษ地说这个游泳池的事，这个太太就会说：“对！对！对！游泳池！买这个房子最重要的就是这个游泳池！”这也就是说，旦ຆ找到了关键的时候，你说服顾客的机率是相当大的。
陈安之致富秘诀十六：了解谁对顾ุ客有很大的影
当然，你必须了解谁对你的顾客有很大影响力。因为ฦ有些人可能ม自己没有办法做主，他可能要问他太太。
以前我在推销套菜刀就要好几万的时候，太太总是会说，“这么เ贵的东西，我不敢乱买，怕我先生会骂我。”所以通常我在推销的时候，尽量要先生和太太在起。而且定要先生太太起听，不然我就不做产品介绍，因为这是没有效的。
所以你定要了解谁对你的顾客有绝对的影响力。假如你不了解这点，那你很难让他当场下决定。永远要记住，销售是种情绪的转移，所以当场没有成交的话，事后成交的机率非常小，所以务必确定所有的关键人物都在场。
陈安之致富秘诀十七：了解并解除顾客不购买的
其次，你必须ี至少了解顾客不跟你购买的三个理由。
就像我刚才所提的，每个人可能都有个主要的抗拒点，但是般来讲，在销售产品过程中都会有最主要的三个抗拒点。比如说我时常跟别人讲，要上课要读书。我知道他们第个理由是不知道看什么เ书啦，第二个理由á是他没钱上课，第三则是没时间，抽不出空来。假如我要说服他，若我不解除这三大抗拒点，他们是不可能报名上课的。
陈安之致富秘诀十八：事先把想要给顾ุ客的印象
般推销员都是学了推销技巧ู，但是对行销的概念窍不通，所以我现在就来分享些行销的概ฐ念。
第个行销的概念是“你要给顾客个ฐ什么样的印象？”比如，当顾客谈到我的时候，他会说：“这个人很忠厚老实，这个人值得信赖”或是“这个人很礼貌，这个人介绍的产品很棒，这个人的态度很好，这个人的穿着流，这个人非常讨人喜欢”你要事先把你想要给顾客的印象设计出来，写在张白纸上，每天反复看，并且问自己：“我每天可以做哪些事情来符合这样的个印象？”如此顾客提到你的时候，大部分会说较好的事情，而不是不好的事情。这样的良好印象就可能ม会造成顾ุ客大量的辗转介绍，使顾客主动上门。