父亲顿了顿，接着说：“作为父亲，我有责任教育你向好的方向努力，也有责任制ๆ止你的不良行为。但是，是向好的方向努力，还是向坏的方向滑去，主ว要还是取决于你自己。”
林肯曾在写信时提到：“人人都喜欢受人称赞。”威廉·詹姆斯ั也说过：“人类本质里最殷切的需求是渴望被人肯定。”人类的心理再复杂，也还是有很多共性的，比如脆弱、自私、喜新厌旧、好逸恶劳、嫉妒等。能ม够通过细致的观察，把握住对方的心理，你就赢了。因为ฦ你知道他下一步会出什么牌，知道他需要什么，只要你说出的话能让他感到เ是站在他的立场上的，能够满足他的需要，你的事情就一定能办成。
伽利略抓住父亲的手，激动地说：“我求求您，父亲，求您想个法子，尽力而为。我向您表示ิ感激之情的唯一方式，就是……就是保证成为一个ฐ伟大的科学家……”
而且人们总是容易同情和怜悯弱者，也较容易答应弱者的要求。所以，当我们有求于人时，就可以说些软话，或者装出一副可怜的模样向他们恳求，假如你的说法让对方觉得真实可信，他们很可能就会心软让步。在某些情况下，这种方法是值得尝试的。
修养会在发怒的过程中消耗殆尽，自尊心也会因此严重受挫。而当小人摸清了我们的脾气和特点后，便会加以利用，以使我们陷入更加难堪的境地，从而影响我们的工作和发展。
其次，用恰当的方式拒绝你的同事。
首先从老年人最关心的问题谈起。例如老年人的衣食住行，老年人的保健及体育活动等。人一到เ一定岁数，对自己้的健康都很重视，因此这是很好的交谈的话题；
公西华听了，对于孔子的回答感到有些疑惑，就问孔子说：“这两个人问题相同，而你的回答却相反。我有点儿糊涂，想来请教。”
“牛仔鞋！”玛丽ษ老师惊奇地叫道，她惊讶地大叫道，“哎呀！约翰，这双鞋你究竟是从哪里弄到เ的？”
所以，诚恳的态度是关键。只有态度诚恳，我们的赞美才能ม显得自然，别人才会对我们的赞美感兴趣，我们才能获得理想的效果。
如果称赞不得法，反而会遭到排斥。所以要恰如其分地赞美别ี人确实是件很不容易的事。为了让对方坦然说出心里话，必须尽早发现令对方引以为自豪、喜欢被人称赞的地方，然后对此大加赞美。
“几年前，我的一位朋友，很不幸在海上遇难。自那以后，我始终不知道他的遗体是否安然埋于海底。所以，我就问问这些小鱼，也许它们多少知道一些情况。”
在人际交往中，会结识形形色色的人、会处在不同的环境，因此经常会遇到เ对方的刁难和棘手的问题。而对这种情况，如果气急败坏，会显得有失风度；但也不要说不出话来，具备必要的幽默技巧是最好的“挡箭牌”和“武器”。它既确保人格尊严，又表现出敏捷的才思、宽大的胸ถ怀。
幽默能够迅速消除人与人之间的陌生感，并为幽默者增添魅力；幽默也能ม拉近人与人之间的感情距离，因为一起笑的人表明他们之ใ间已经有了共同的兴趣、爱好，这是社交成功的第一步，也是很重要的一步。
借用幽默，给朋友台阶下。当你发现朋友出现尴尬的时候，你不妨制造幽默，给朋友留面子。或是当朋友犯了明显的错误，而你又不想直接指出，你就可以采用借古论今、旁้敲侧击的方式间接提醒对方。
我们在与人交流中一定要记住，千万别ี把“我”变成自己้的语汇中最大的字。
找到和对方แ有“共鸣”的话题
三、熟能生巧ู
晚清名臣盛宣怀，就是一位在如何说话方面很有研究的大臣。
当别人作完自我介绍时，你可以在他的名字上表现出你的兴趣。比如，你可以重复他的名字，并夸这个名字很好听，或者很少有人会有这样的名字，很有品位等；或者，你可以再具体问对方他名字的写法，以示你对他的重视。这样一来，你会迅速赢得别人的好感。
一架飞机在飞行过程中遇到了沙尘暴，不得不迫降在沙漠里。但是飞机已经严重损毁，无法再行起飞，通信设备也损坏，与外界ศ通信联络中断。乘客和驾驶员都陷于绝望之ใ中。出于求生的本能ม，他们为了争夺有限的干粮和水而相互谩骂，甚至动起手来。
快到เ中ณ午了，妻子仍没有打道回府的意思，王毅有些不耐烦了。当妻子提出再买几件高档羊毛衫的时候，他忍不住，生硬地说：“你还有完没完，见什么เ买什么，你挣多少钱哪？”
当今社会，人们已经把语言表达能力的高低作为衡量是否优秀人才的重要尺度，所以每个公司或者企业招聘各类人才，才会设立口试的环节。在日本，一些大公司在招聘人才进行面试时，更是对说话能力的高低制定了严格的录用规定。比如：应聘者声若蚊子者，不予录用；说话没有抑扬顿挫者，不予录用；交谈时，不得要领者，不予录用；不能干脆利落地回答问题者，不予录用；说话无生气者，不予录用；说话颠三倒四、不知所云者，不予录用……这样的规定也间接地表明了一个事实：会说话与事业的关系至为密切，它是胜任本职工作最重要的条件之ใ一。
谈判中，最重要记住一个原则：你是为了谈判而来，所以你说的每一句话都该与谈判有关，即使是寒暄或者别ี的主题，也得是能ม对谈判有所帮助的话才行。当对方情绪激动地将话题引向别处的时候，你不必为了那些问题做出什么辩解，而应该将他的思维尽快地拉回到谈判的主题上来。
例如：为了把话题重新引到你所期望的主题中来，你可以这样说，“我们已๐经在这些问题上工ื作3个小时了，试图达成一项公平合理的解决方案。现在，我建议重新回到价格的问题上来，看看是否能做出总结，以期让双方แ都能够满意。”
第四，千万不可让谈判的风格趋于挑衅。
两个处在愤怒中的“疯子”是不可能达成一个完美的结果的，所以你千万要注意自己的语气，尽量不要让它显示ิ出挑衅的意味。例如：假如你说：“你使用我们的服务要比普通客
户多50％，你们应该为ฦ此付费……”这必然会让对方立刻本能地摆出防范的架势；但如果你换种说法：“很显然，服务是整个项目中ณ的关键一项，目前你们使用的频率比普通客户多50％，致使得我们的成本骤然上升，让我们一起来找出一种既能降低服务成本，又能保证服务质量的办法。”显然效果要好得多。
第五，起点要高，让步要慢。
任何一种谈判中，讨价还价都是常有的事。接触过谈判ศ的人，大概都有过这样的体验，你的期望值越高，谈判ศ结果就越理想。就像卖衣服一样，你如果开价300元，对方能以120่元的价格买到手，就会觉得欢天喜地。但如果你开价1้50元，那对方恐怕100元都不愿意将它买去了。
所以，你在提出条件的时候，一定要比你心里的底线高一些。然后，你可以从一些你能做出让步的方面开始下手做出让步，但让步的时候一定要慢一些，而且最好能让对方从你的语言中感受到为难，那么，谈判的发展方แ向就会掌握在你的控制之中了。
另外，当你在忍受不住对方咄咄逼人的攻击时，你还可以采取回避的态度来处理问题。比如要求休会，可以借口说要与上司商量一下，或者重新า安排会议。时间和地点的改变会使整个谈判场面大为不同。
当你的客户大声嚷嚷或主动表示友善时，你可以保持与客户的目光接触，神情自然地安静聆听。但千万别对客户的行为ฦ做出任何响应性的反应，不要说“是”，也不要点头，更不要予以鼓励。要知道，对方这样的说话方式最怕的就是没有对手，当看到你没有反应的时候，他自然会因为ฦ无趣而选择停下。当长篇的激烈演说告一段落，你再提出你有建设性的计划和安排也不晚。
总之，在谈判时，不论对方表现如何，都千万不要陷入情绪的陷阱中去，以至于言语激动影响了谈判的进程。你要学会巧ู避“风头”，让对方在最短的时间内自觉地收起他咄咄逼人的气势。
对方越急，你越要“小火慢炖”
谈判成功的主要秘诀就是要尽量让自己处在一个主动的位置上，当对方说话心不在焉时，你要主动出击，将他引入轨道。而当对方急着要说明情况和想法的时候，你就要慢下来，表现得越从容越好。
一般情况下，打电话拨110或1้1้9时，肯定是发生重大事件。打电å话的人往往是慌慌张张，多数会因为ฦ紧ู张或害怕而变得结结巴巴，说话没有什么条理。而那ว些接听电话的警员和消防队员通常都镇静得像什么事也没有发生一样，仍然用平常的口吻和打电话的人交谈，因为只有这样通报者才会慢慢平静下来。虽然这种口吻听起来好像漠不关心，但殊不知这是经过专业训练的一种语言策略。假如消เ防队员或警员也一样慌张，那会使报警的人更加慌乱ກ，甚至连地点都说不清楚而造成更大的损失。
还有那些在台上表演的相声演员，一般都是慢条斯理地走上台。然后向四周看一看，最后才从容不迫地开口。这段被他们“浪费”的时间相当长，但由á于大家迫不及待地想看他们表演，自然就原谅了他们。如此一来，听众对他们所说的每一句话都会专注聆听。
同样的道理，如果谈判时，碰上情绪激动的人或者是令人情绪激动的事情，先不要反对他的意见。闭上嘴，顺势为他们点支香烟，或倒杯茶，做出从容不迫的样子。这样，即使对方是满怀怒气而来，也会被你的瞬间沉默和客气的举动给震慑住。常言道：“伸手不打笑脸的人”，一来你的态度使他不好意思发作，二来你的步调又与他不相配合，使他感到十分泄气。于是他的情绪也就会逐渐冷静下来。
我国某外贸公司在与美国某工业集团在某项贸易合同谈判过程中ณ，美方仗着自己钱多，一定要将谈判ศ地点设在美国，我方แ代表想看看他们到底在耍什么手段，便同意了他们的要求。
果然，从谈判ศ一开始，美方谈判人员就没把我方放在眼里。他们主动报盘，陈述情况，来势汹汹，滔滔不绝。从上午8点一直讲到中午11点，足足喊了有3小时，并配合数字图表和深奥难懂的图像投影，以证明他们的要价合理。
说完后，美方谈判人员带着骄傲的笑容，自信满满地转向我方谈判ศ代表，问道：“介绍就到此为止了，你们认为怎么样？”
在此期间，我方代表一直未发一言，安静地坐在沙发椅上，听到เ卖方人员问话，很平静地回答：“很遗憾，我们不明白您的介绍。”
美方谈判人员听后脸色大变，着急地说道：“你们到底什么地方不明白，我可以为你们解释。”我方谈判代表微笑着说：“由于您的介绍不符合我们所能接受的一切条件，所以我们对您所介绍的内容全部不明白。”
美方谈判人员就如泄了气的皮球一样，垂头丧气地坐到เ沙发上，眼看就要到中午12点了，美方谈判代表终于有气无力地说：“好吧，我是不会再讲一遍了，那样也没有用。下午，我们重新开始谈吧。”
在下午的谈判中，美方的要价地位明显大打折扣。
其实，很多时候，与人谈判就好比有
人上门找你打架，如果你立刻跳出来，双方แ肯定会大打出手。相反，如果你并不生气，而是从容地搬出椅子，端出茶水的话，那ว对方也就不再坚持敌对状态。而且你是善尽主人之道，言语上又没有低声求饶，自然不算丢了颜面。因此无论从哪方แ面来看，都有必要采取这种技巧ู。
保险公司内专门处理车祸的部门就深谙此术，其人员多半由一些口才不错且善于把握人心的高手所组成。当有人怒气冲冲地找上门时，他们的动作总是慢吞吞地，连答话也是慢条斯ั理，这样一来，激动的对方实际上已๐经被他们控制了情绪。当那些人的情绪不再激动时，急切地想听到他们的说法和解释。之后，他们才会将自己้已经准备好的谈判ศ词一一道出，在这样的情境之下，语言才能显出它的威แ力。
假如在谈判中你遇到的是一个ฐ已经急于表达自己的人，对着他大谈特谈，用尽机智，可能都无法达到เ预ไ期效果。因为对方根本沉浸在自己้的言论和思想之中ณ，哪里有工夫来品味你的语言艺术呢？结果是对牛弹琴，白白浪费唇舌与心机。
所以，你一定要先慢下来，不要急着反驳或者解释。而且对方แ越是情绪激动或者急不可耐，你越要摆出一副“小火慢炖”的姿态来，等对方情绪平静下来开始期待你的语言时，你的谈判就已๐经成功了一半。然后在这个基础上发挥你的语言优势，借助对方的某个观点，使对方陷入两ä难的境地，你就胜利ำ在望了。
谈判中巧妙地处理反对意见
谈判能ม够一帆风顺地按照ั自己既定的路线发展和前行，是每个ฐ参与谈判的人都梦寐以求的事情。但是，由于双方立场以及谈判人的个性不同，所产生的意见也就会有所差别ี。我们不仅要积极地应对这些意见，而且要应对得巧妙。
一、处理反对意见的原则ท
一般来说，处理反对意见的大体原则ท有以下几点。
第一，当对方提出反对意见时，不要急着做出反应，而要先辨析一下他提出反对意见属于哪一种形式。如果对方แ提出的只是一般性的反对意见，那ว么，你不必过于认真，只要恰当地解释说明就可以。但如果是偏见或成见的话，就不要急于去驳斥，要尽量分析其形成的根源。然后，以此为突破口，证明他的见解不符合实际。
而区别不同类型的反对意见最简单的办法就是提问。你可以用类似“你这样讲的根据是什么เ呢？”“为什么เ会这样想呢？”这样的问题来试探对方แ。他回答的越是迟疑ທ，多半就表明他提出反对意见的理由越不充分。而你从他的回答里，可能ม会发现他提出意见的真正目的，并及早对症下药，予以消除。
第二，回答对方的反对意见时，要保持冷静、清醒的头脑和谨慎平和的态度。如果你满是愤懑地回答对方的问题，会使对方产生误解，认为你对他有看法。这样，要想说服也就更困难了，甚至还会遇到对方แ强烈的抵抗。所以，保持平和、友好的态度是十分必要的。
第三，回答对方的问题，尽可能地简明扼要些，不要离题太远。啰唆的长篇大论往往可能会引起对方แ的反感，也给了对方更多的思考空间和进一步反驳的口实。你只要回答对方แ提出问题的疑ທ点就可以了，必要时，再加以适当的解释和说明。例如，对方问：“难道你们不能早一点交货吗？”你可以说：“前面我们在讨论产品的规格、质量时，已经讲到了产品的生产周期，我们正是根据这些来推算交货期限的，恐怕不能提前了。”这样的回答已经足够，而没必要再一次去阐述产品生产周期的问题。
第四，回答对方แ反对意见的时机也很重要。这不仅会有利于避免矛盾冲突，还会增加说服效果。当你预料到เ对方可能提出某种意见时，可以抢先把问题指出来。这样，你就能处在一个主动的地位上，先发制ๆ人，引导对方按照你的思路去理解问题。当对方แ提出的问题不好当场回答或者有一定难度时，你可以把问题岔开，等时机成熟或者思考清楚后再予以回答。此外，还有些意见会随着谈判的进展而消失，你可以不必回答。
二、常遇到的反对意见
在掌握了这些基本原则之后，我们还要针对不同的意见类型，具体分析，找出一个最恰当的解决方案来。我们在谈判中常见到เ的反对意见有以下几种。
第一，一般性的不同意见。当一项提议拿到เ谈判桌上来，另一方就可能会提出不同意见或疑问，这种问题比较常见。有些是由á于提议带有明显的偏颇，但即使是对双方都有利的提议，也会遭到เ反对。这是出于谈判中的一种逆反心理。所以，遇到เ这样的问题，不要过多地美化自己้的提议，只要简单解释就好，否则，你介绍的好处越多，越容易引起对方的疑心，遭到对方的反对。
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天堂!